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| 發(fā)布時(shí)間：2016.05.10 新聞來(lái)源：金牌廚電 瀏覽次數(shù)： | |
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一般的店長(zhǎng)或店員看到顧客的第一句話(huà)就是：“您好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了！ 第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多！
“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) “我能幫您做些什么？” 錯(cuò) “喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯(cuò) 這是幾種常見(jiàn)的錯(cuò)誤說(shuō)法，開(kāi)始就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半?？梢韵胍幌?，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”很多店員說(shuō)：“好的，那您先看看，有什么需要隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈走了。
第一句話(huà)，你可以這么說(shuō)：“您好，歡迎光臨金牌廚電廚房電器專(zhuān)賣(mài)店，”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃陔S便瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)隨便看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客。 第二句話(huà)，把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)。怎么才能把他吸引??？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由。 第一種說(shuō)法一般這么說(shuō)：“這是我們店的新產(chǎn)品，”人們對(duì)新的東西都喜歡看看。比如新媳婦，新房子等，這是人的本性。 第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞金牌廚電廚電的活動(dòng)，”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)，”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多，顧客已經(jīng)麻木了。要把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞感恩活動(dòng)價(jià)的活動(dòng)，”這樣顧客就感興趣多了。 第三句話(huà)，怎么說(shuō)？很多店員會(huì)說(shuō)“您好，歡迎光臨金牌廚電廚房電器，我們這里正在搞感恩活動(dòng)價(jià)的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言。 這樣問(wèn)顧客，顧客的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意，不能。”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉。這是多余的禮貌，本來(lái)顧客已經(jīng)被你吸引了，你又讓顧客有了新的選擇，給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)。 所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹產(chǎn)品，“我來(lái)幫您介紹一下，”別問(wèn)顧客能不能介紹。他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！ 顧客進(jìn)門(mén)一看某款產(chǎn)品往往會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？” 我們說(shuō)：“3888元。” “怎么這么貴？” 很多店員會(huì)說(shuō)：“這是我們老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法。” 顧客：“那給你們老板申請(qǐng)一下吧。”（出賣(mài)老板，你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你。） 店員：“這已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了。”（便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的。） 當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)。我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜。 怎么告呢？那就是講商品。 但是很多店員不會(huì)講商品，很多店員說(shuō)：“我們的產(chǎn)品物超所值，一分價(jià)錢(qián)一分貨。”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何。 其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，原材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，優(yōu)勢(shì)、利益等等，講商品的時(shí)候，可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解，不可單一講商品質(zhì)量。 講完以后，顧客可能還會(huì)說(shuō)：“你能便宜點(diǎn)嗎？” 首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感。 當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。 那怎么回答呢？把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。 一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“3888元”“便宜點(diǎn)吧。”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧，介紹商品，讓顧客心動(dòng)。 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？ 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法。 “這款吸油煙機(jī)3888元，如果按照2年核算，您一天才花五塊錢(qián)，多實(shí)惠。” 第二個(gè)技巧就是用“多”取代“少”。 我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。” 這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是錯(cuò)誤的。 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔恕?/p>
打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。 我們把這些痛苦變成快樂(lè)。 可以這么說(shuō)：“就當(dāng)您打麻將多贏(yíng)了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)，美女多去美容院快樂(lè)吧，麻友多贏(yíng)錢(qián)更快樂(lè)。 店員說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)，所以就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。 很多店員說(shuō)：“那您給我們老板打個(gè)電話(huà)吧，我做不了主。” 顧客說(shuō)：“行，我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，”然后就再也沒(méi)有然后了。因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板。 顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，百分之99的人是不認(rèn)識(shí)的，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有，你讓他怎么打電話(huà)。 如果真認(rèn)識(shí)，會(huì)提前打電話(huà)：“老張，我去你店里拿臺(tái)金牌廚電集成灶，你給優(yōu)惠點(diǎn)。” 所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)。 可以這么說(shuō)：“既然是我們老板的朋友，很高興認(rèn)識(shí)您，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝，”就可以了。 “既然您是老顧客，應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)就是最低價(jià)！” 錯(cuò) “你是老顧客，肯定沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò) 老顧客來(lái)店里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟愕昀锉葎e的地方便宜。 不同的是你這個(gè)人。 如果顧客討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。 老顧客覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系，覺(jué)得這是我朋友的店。 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。 怎么回答呢？ 要給足面子，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意。 可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我店里的照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我向老板申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。” 只要你店里不比別的地方高就可以了，就能留住老顧客。 20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰熟。 可以這么說(shuō)：“這款抽油煙機(jī)的特點(diǎn)是......，那款的特點(diǎn)是......您覺(jué)得呢？” 如果顧客非要你決定，那就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，因?yàn)?.....您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。 “我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但是使用起來(lái)更加智能。” “真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。” “公司規(guī)定不能這 |
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