小區(qū)對家具建材銷售的重要性不言而喻，所謂“得小區(qū)者得天下”。小區(qū)是很多建材家居行業(yè)從業(yè)者夢寐以求的財富之地，但很少有人將小區(qū)營銷做到極致。那么，小區(qū)營銷到底應該怎么做呢？
小區(qū)工作辛苦，不跑心里也清楚，剛開始跑是最容易有退縮的想法，所以，最好是團隊作戰(zhàn)方式跑小區(qū)。
由組長帶隊跑，分工協(xié)作。這在很大程度上，就杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。
分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上，跑的時候往往是兩個人一組。跑完，各自著重總結自己所分的幾棟樓的情況。
及時梳理信息很重要，這是致勝的法寶。跑了一天，我們頭腦里原本清楚的人和景，攪到一塊都成漿糊了，分不清每個業(yè)主是什么情況。
這時，我們才發(fā)現(xiàn)：
手里的兩個法寶，一個記事本或者一張表格就派上了用場。
別看這么一張小紙，幾個小字，卻讓我們很容易把一天跑小區(qū)的成果無遺漏地總結好。
跑小區(qū)不僅僅是發(fā)單頁。去裝修率比較高的小區(qū)，最好不要拿著單頁往門縫塞，也沒有往墻上貼。
要明白：跑小區(qū)有個宗旨——絕不做業(yè)主不喜歡的事，也不做物業(yè)不喜歡的事。
其實跑小區(qū)就是為了縮短與用戶距離，贏得客戶的信任，如果干業(yè)主不喜歡的事，結果只能適得其反。我們相信：小區(qū)里面所有的人，包括設計師、裝修工、水電工、運沙子和水泥的、清潔工、物業(yè)人員、賣瓷磚等其他產品的業(yè)務員等等，都是能給我們帶來口碑和銷量的重要資源，都是一條條銷售通路！所以，我們最喜歡跟所有人交朋友，聊天，從中收集信息。所以，不管什么情況下，我們總能第一時間知道業(yè)主在不在？什么時候來。
在跑小區(qū)的人員中，很多是不用打卡也不拿底薪的，但是這群不打卡不拿底薪的人，比誰都干勁十足！
其實仔細考慮，對于小區(qū)人員，自我管理是最有必要，因為小區(qū)工作一切以業(yè)主為中心，需要以靈活的時間為保障，死板的監(jiān)管沒有任何意義！
（1）小區(qū)信息的收集：填寫《小區(qū)信息登記表》
小區(qū)信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。
小區(qū)信息如何收集？
▶90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經理。
▶小區(qū)片區(qū)業(yè)務員有負責收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務。
▶領導層要負起監(jiān)督的力度，每經過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。
（2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業(yè)或者房地產公司使用**家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料(**資料袋)，使客戶第一時間能接觸到**家具，了解**家具，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。
（3）小區(qū)的結構尺寸圖
▶單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。
▶商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。
注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。
（4）做好公關工作
可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到**家具。
（5）交鑰匙現(xiàn)場
在交鑰匙的現(xiàn)場配備導購員2-5名(統(tǒng)一的工裝)太陽傘一個及**家具帳篷一頂，**家具宣傳禮品袋一個內裝(宣傳資料和小禮品)加深顧客對**家具的好感，同時可以起到宣傳作用
現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。當然，業(yè)務員的業(yè)務水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。
▶形象廣告
選擇一塊或多塊小區(qū)內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進場)。記住我們的格言——"廣告最大意味著品牌最大"，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
▶破壞性廣告(密度型廣告)
為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪，**彩旗等)讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的"第一品牌"很無奈。
注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。
▶業(yè)務開展
小區(qū)的性質決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。
▶單位小區(qū)
適合采用集體采購模式(俗稱團購)：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。
√團購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址。
√正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。
√現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。
√要有團購特價理由，備講解用。
√團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知;在單位局域網發(fā)布團購信息。
▶尋找客戶代表
辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時間長，歲數較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。
注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了**家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的"業(yè)務員"。
▶商業(yè)小區(qū)
適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。
商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。
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